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on Marketing |
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Issue of 2013‒07‒28
six papers chosen by Joao Carlos Correia Leitao University of Beira Interior and Technical University of Lisbon |
| By: | Francine Espinoza Petersen (ESMT European School of Management and Technology); Rebecca Hamilton (University of Maryland) |
| Abstract: | At times, consumers are motivated to reduce the influence of a product recommendation on their judgments. Based on previous research, it is unclear whether this correction process will increase or decrease consumers’ confidence in their judgments. We find that source credibility moderates the effect of correction on confidence: correction decreases confidence when a product recommendation comes from a high credibility source but increases confidence when the same message comes from a low credibility source. As a result, correction increases the effectiveness of recommendations from low credibility sources on purchase intentions. Notably, this “confidence via correction” effect is further moderated by elaboration, such that the effect is attenuated for high elaboration consumers. Our results have implications for understanding consumers’ reactions to persuasive messages and for both marketing practitioners and consumer protection agencies using correction cues to influence message persuasiveness. |
| Keywords: | Confidence, correction, credibility, persuasion, advertising |
| Date: | 2013–07–16 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:esm:wpaper:esmt-13-06&r=mkt |
| By: | Mark Armstrong; Jidong Zhou |
| Abstract: | A seller wishes to prevent the discovery of rival offers by its prospective customers. We study sales techniques which serve this purpose by making it harder for a customer to return to buy later after a search for alternatives. These include making an exploding offer, offering a "buy-now" discount, or requiring payment of a deposit in order to buy later. It is unilaterally profitable for a seller to deter search under mild conditions, but sellers can suffer when all do so. In a monopoly setting where the buyer has an uncertain outside option, the optimal selling mechanism features both buy-now discounts and deposit contracts. When a seller cannot commit to its policy, it exploits the inference that those consumers who try to buy later have no good alternative. In many cases the outcome then involves exploding offers, so that no consumers return to buy after search. |
| Keywords: | Consumer search, sales techniques, price discrimination, sequential search |
| JEL: | D18 D83 L13 L80 |
| Date: | 2013–06–27 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:oxf:wpaper:661&r=mkt |
| By: | Martim Coutinho dos Santos (Faculdade de Economia e Gestão, Universidade Católica Portuguesa - Porto); Susana Costa e Silva (Faculdade de Economia e Gestão, Universidade Católica Portuguesa - Porto) |
| Abstract: | With numbers estimated as high as 70 million, Generation Y (also known as the Millennials) is the fastest growing segment of today’s workforce. But they are also demanding consumers with characteristics firms ought to understand for better capture the value they may also be able to provide. This paper aims at understanding better what the millennials profile is in terms of buying behaviour and proposes a model for the development of millennial digital marketing strategies that can be useful both, to firms and academics, to anchor more efficient marketing strategies. |
| Keywords: | millennials, generation Y, generational cohort, digital marketing, segmentation. |
| Date: | 2013–07 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:cap:mpaper:022013&r=mkt |
| By: | Raza, Syed Ali; Jawaid, Syed Tehseen; Hassan, Ayesha |
| Abstract: | This study determines the effects of service quality dimensions on customer satisfaction in Pakistan by using SERVQUAL model. A survey research questionnaire of 30 items has been adopted and collects the data of 400 respondents from the users of internet banking of different bank located in Karachi city of Pakistan. Reliability analysis shows that all dimensions are reliable. Results of factor analysis confirm the grouping of adopted questioner. At last, regression analysis indicates significant positive relationship between assurance, tangibility, reliability and responsiveness with customer satisfaction. Conversely, empathy shows positive but insignificant effect on customer satisfaction. It is recommended that the management of online banks has to focus on making the design and content of the websites more visually appealing to grab the attention of existing customers, as well as to attract new customers. The management has to take effective measures to further enhance the security and safety of online bank accounts, so that customers can maintain long-term relationships with the usage of online banking. Online banks have to provide more reliable services to the customers at heart to make the customers more comfortable and confident. The management should develop more effective systems to solve the issues of customers quickly. |
| Keywords: | Customer Satisfaction, SERVQUAL, Internet Banking, Pakistan |
| JEL: | M10 M15 |
| Date: | 2013–06–05 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:pra:mprapa:48395&r=mkt |
| By: | Yannick Audigier (IAE Grenoble - Institut d'Administration des Entreprises - Grenoble - Université Pierre-Mendès-France - Grenoble II) |
| Abstract: | Ce mémoire a pour objet d'analyser en quoi la présence d'un réseau de prescripteurs, sur un marché donné, influence la stratégie marketing-mix d'une entreprise présente sur ce marché. Nous avons choisi, pour cette étude, de nous concentrer sur le marché public et plus précisément sur le marché du mobilier urbain. À travers l'observation de la stratégie de l'entreprise ACROPOSE, concepteur et fabricant de mobilier urbain, nous verrons comment une entreprise prend en compte la présence d'un réseau de prescripteurs sur son marché cible. Nous découvrirons le marché du mobilier urbain, un marché complexe avec une multitude de parties prenantes et de contraintes réglementaires, où les prescripteurs jouent un rôle primordial. L'immersion dans ce marché donne à cette étude une orientation opérationnelle et l'inscrit dans une véritable démarche entrepreneuriale. En effet, la gestion du réseau de prescripteurs est un enjeu de taille pour les acteurs du marché. Il s'agira, tout d'abord, de poser le cadre dans lequel cette étude s'inscrit en nous intéressant à la littérature traitant de la notion du prescripteur en marketing. Nous nous pencherons également sur les spécificités du marché public qui s'avère être un marché particulier, réglementé et concurrentiel. Par ailleurs, cette étude s'intéressera à des notions telles que le marketing-mix afin de voir comment la présence de prescripteurs sur un marché peut influencer une entreprise dans ses choix stratégiques. Nous verrons en quoi une stratégie marketing-mix tournée vers le réseau de prescripteurs implique des adaptations organisationnelles à tous les niveaux de l'entreprise. |
| Keywords: | Marketing-mix ; prescripteur ; communication ; produit ; distribution ; force de vente ; marché public ; mobilier urbain |
| Date: | 2013 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:hal:journl:dumas-00846259&r=mkt |
| By: | Anaïs Tsogbe-Simonet (IAE Grenoble - Institut d'Administration des Entreprises - Grenoble - Université Pierre-Mendès-France - Grenoble II) |
| Abstract: | Les petites et moyennes entreprises représentent, selon l'INSEE, près de 99% des entreprises françaises. Dans un marché concurrentiel où l'offre d'une entreprise se noie au milieu de centaines d'autres, la communication apparaît comme une solution de démarcation. Souvent faite au coup par coup par ces petites structures à cause, semble-t-il, d'un manque de moyen et de personnels dédiés, la communication reste un sujet très vague pour de nombreux décideurs. Ce problème est amplifié par le fait que ce type de structure possède bien souvent un portefeuille produits large avec des activités multiples. Cette dissertation permettra d'étudier les différentes possibilités qu'a une PME de services B to B aux activités diversifiées, pour construire une stratégie de communication efficace. Nous tenterons de fournir une réponse claire et originale aux questions des décideurs. En conclusion, une analyse des pratiques des PME et une proposition d'adaptation des théories de la communication aux PME seront proposées. |
| Keywords: | Stratégie marketing ; plan de communication ; PME ; communication des entreprises ; diversité |
| Date: | 2013 |
| URL: | http://d.repec.org/n?u=RePEc:hal:journl:dumas-00846288&r=mkt |